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卖到欧洲的中国ＭＰ３(二)


文:金艺网络   发表时间:2006-6-10 18:44:40

　　华旗如何做到？一方面，如MP3这样的新兴市场使跨国公司过去积累的优势无法马上显现；另一方面，从2002年开始，华旗接连通过收购延展了自身的研发产品线：比如数码影像研究、数字水印技术、变脸技术等。华旗数码影像技术研究院、北京华旗数码技术实验室、上海爱国者数码研究院等先后成立，2005年12月初，华旗还正式收购了一家动画公司。
　　2005年8月，华旗的数码相机正式上市。“只要是数码的产品，我们必做；只要是日韩企业干的，我们必干。”冯军说。华旗现在已经持有不少专利，比如应用于数码相机产品中的数字水印技术，这种技术可以使相机具有内容保真和版权保护功能，结束了数码像片不能作为直接证据和没有版权保护的应用瓶颈。这样的专利技术，在冯军看来，就像是中国象棋里的“炮”，可以远程打击竞争对手。
　　2005年10月，“爱国者数码音乐网”宣布正式开通，向用户提供低价位的正版数字音乐和娱乐内容下载服务。目前，华旗已经与百代、SONY等十几家唱片公司达成协议，总共购得6.8万余首的正版曲目。显然，华旗此举是在模仿苹果——苹果公司借助于iTunes音乐网站促进了iPod的销售。同样做法的还有索尼爱立信与中国移动合作建立的音乐下载频道Playnow，以及摩托罗拉的Motomusic。
　　【国际化初体验】
　　华旗在欧洲的成功故事发生在英国。2003年4月，一家在英国做市场推广和咨询的公司注意到上海街头满眼的“爱国者”广告，于是就留了心，并悄悄对华旗进行了一番调查，而后主动找到华旗海外事业部总监周宗武谈合作。当时，周在上海负责国际贸易业务。在这家公司帮助下，华旗的MP3迅速打入英国主流销售渠道。如今，在英国当地最大的几家连锁超市Sainsbury、Tesco里，来自中国的Aigo牌MP3已成为畅销货，2005年12月，华旗还刚刚获得一笔60万只MP3的订购大单。
　　华旗海外事业部总监周宗武在接受《环球企业家》采访时承认，在国外，华旗同样遇到经销商拼命压价的问题。华旗为此制订了两个路线，一是走高端，另外就是提供较高的性价比。“我们在海外并无意于低价竞争，但我们遇到的靠低价竞争的中国厂家非常多，而且竞争非常残酷。”他说。中国生产MP3的工厂将近2000家，其中有95%是以低价竞争，这些都对华旗的市场开拓构成冲击。“一些潜在经销商或小额经销商在收到我们的报价单后往往会觉得比其他厂商的高，这让我们丢失了不少潜在合作伙伴”。
　　其实，华旗最早的海外市场经验来自新加坡。2003年10月18日，华旗在新加坡成立自己的第一个分公司。从当年10月开始，全球闪存芯片出现严重缺货，直接影响到了MP3的生产，而华旗因为手中握有大量闪存芯片，不仅得以渡过难关，而且开始大量向海外出口。
　　那一年，华旗利用新加坡的当地媒体大肆宣传，并在新加坡市的“CBD地区”——新达城做了大量市场推广，使得Aigo的品牌一下子深入人心。但这并不意味着Aigo一帆风顺。华旗在中国国内销售的黄色Aigo却受到了新加坡消费者的冷遇，华旗马上推出蓝色、紫色等颜色的MP3，最终得以初战告捷，2003年的销售收入就达到100多万美元。
　　但是，在印度，华旗却碰到了前所未有的困难。
　　2005年5月，即将出任华旗印度分公司总经理的张宇第一次前往这个位于南亚次大陆的国家，这次他要拜访当地一个很重要的客户，带了华旗的MP3样品、宣传彩页以及笔记本电脑，准备给客户做一些演示。对方看上去很客气，还给他泡了印度的奶茶。但在得知华旗的印度分公司尚在申请中时，对方马上站起来说：“把你们的资料留下来，等你们的公司正式注册后我们再谈吧。”这让张宇体会到，与印度当地的经销商建立高度信任的伙伴关系并非易事。
　　2005年，华旗的海外市场销售总额已突破400万美元，但要解决的国际化障碍还有很多，《中国消费者崛起》一书的作者乔纳森•加纳(Jonathan Garner)指出：“树立品牌决非易事，你需要的不仅是名气，还要有一个分销网。”他预言，由于将本地商标转换成全球名牌十分困难，中国公司还将继续寻求收购一些已经衰落的品牌。但冯军说，他没有收购国际品牌的打算。